Une fois que tu les auras compris, nous te garantissons que tu regarderas LinkedIn d'une manière complètement différente.

Ces stratégies ont joué un rôle ÉNORME en nous aidant à atteindre un ARR de 3 millions de dollars en moins de 3 ans, à assurer un afflux stable de leads dans nos MP et à générer 1 million de vues sur notre contenu chaque mois.

Cet article traitera de :

Comment utiliser LinkedIn pour la prospection commerciale ?


Comme nous l'avons dit, il y a trois concepts clés autour desquels s'articule la prospection sur LinkedIn.

L'optimisation du profil de LinkedIn. Penses-y de cette façon... c'est la première chose que tes prospects voient. Après ton message, bien sûr. Par conséquent, tu veux qu'il soit bien visible.

LinkedIn Search + Sales Navigator. L'un est gratuit, l'autre non. Les deux sont robustes et peuvent réduire ton public cible en fonction de paramètres clés.

LinkedIn outreach + cold emails. Une fois que tu es prêt, ta mission est d'attirer l'attention du prospect et de le motiver à te parler. En bref, tu peux y parvenir par le biais de MP ou par une cadence de vente qui implique une approche omnicanal.

Commençons par le début.

Comment optimiser ton profil LinkedIn ?

Dans la série télévisée Suits, le légendaire Harvey Specter est célèbre pour sa citation...

Dans le monde de la prospection sur LinkedIn, ta première impression est ton profil LinkedIn.

Tu serais étonné du nombre de faux profils LinkedIn qui existent. Compte tenu du fait que la vente consiste à établir des relations et une confiance, tu veux avoir un profil agréable, propre et très sérieux.

  • De vraies informations personnelles et un choix de profil... un peu comme une carte de visite moderne qui contient des informations clés. Regarde comment Becc Holland s'y prend...
Exemple de vrai profil sur LinkedIn
  • Un aperçu rapide de qui tu es et de ce qui te concerne. Notre cher Ilya a écrit une section génial "À propos"...
Exemple de section a propos sur LinkedIn
  • Une expérience professionnelle réelle et légitime ! Par exemple, mon collègue Vuk préfère ajouter quelques informations supplémentaires plutôt que de se contenter du titre et du nom de son entreprise. Voici comment Vuk l'a fait pour lemlist, mais la logique est la même partout...
Exemple de section expérience sur LinkedIn

Bien sûr, nous t'invitons à utiliser toutes les fonctionnalités de LinkedIn, comme la section "Featured" en dessous des détails "About", "Education", et le reste. C'est gratuit, cela augmente ton exposition sur Search et l'aspect général est meilleur.

D'autre part, les images suspectes, les profils incomplets, le manque d'expérience professionnelle, le faible nombre de connexions, l'absence totale de photo de profil, le manque d'engagement et les fautes de grammaire sont autant d'indicateurs d'un faux profil LinkedIn.

Exemple de faux profil sur LinkedIn

C'est un type assez fiable, n'est-ce pas ? 🥶

Si tu ne prends pas le temps d'optimiser ton profil, tu ne gagneras pas la confiance de tes prospects et tes chances de succès deviendront limitées.

La règle générale est la suivante : assure-toi que ton profil LinkedIn est aussi présentable que lorsque tu sors un vendredi soir.

Prospection sur LinkedIn : les meilleures pratiques

L'utilisation de LinkedIn pour la prospection est une évidence en raison de son algorithme de recherche robuste et de la popularité globale du réseau.

Pour de nombreux secteurs d'activité, les informations que tu recherches sont là. L'astuce consiste à trouver le moyen efficace d'identifier les prospects, de les qualifier et de saisir les informations dont tu as besoin pour augmenter ton taux de conversion à l'échelle.

Dans cette optique, allons droit au but et commençons à parler de tactiques.

LinkedIn Search & Sales Navigator

Que tu préfères utiliser la recherche gratuite LinkedIn ou le navigateur de vente, cela n'a pas d'importance. La logique est exactement la même.

La seule différence est que tu disposes d'une plus grande puissance de ciblage, de meilleures données et de plus de filtres si tu achetes LinkedIn Sales Navigator.

Dans cet article, nous utiliserons l'option gratuite. Mais, laisse-moi te montrer la différence entre les données que tu peux obtenir sur ton public cible avec la recherche gratuite et le Navigator :

  • Responsable du développement commercial + Vice-président des ventes (gratuit)
  • Audience en Australie (gratuit)
  • Espace technologique (gratuit)
  • Moins de 20 employés (Navigateur nécessaire)
  • 5+ ans d'expérience dans un rôle (Navigateur nécessaire)

Comme tu peux le voir, Sales Navigator te permet d'aller plus loin.

La première étape consiste à jouer avec les filtres de LinkedIn Search en fonction de ta cible. Tu peux exploiter les lieux, les secteurs d'activité, les types de connexions, les entreprises, etc.

Voici ce que nous obtenons avec les filtres du haut :

Exemple de filtres sur LinkedIn Search

Si tu veux en savoir plus sur les raccourcis de LinkedIn Search, tels que les symboles "", en voici quelques uns qui te seront utiles :

  • OR (par exemple Growth OU Ventes) - LinkedIn affichera tous les profils qui ont l'un de ces deux mots clés... Dans cet exemple, j'ai cherché "Head of business development" OU "VP sales".
  • AND (par exemple, growth ET contenu) - Une recherche plus précise car LinkedIn recherchera désormais les profils qui doivent inclure les deux termes
  • NOT (par exemple, croissance et non ventes) - Liste les profils qui comprennent le mot growth et non ventes
  • Tapez entre guillemets (par exemple "VP of growth") pour obtenir tous les profils LinkedIn qui correspondent exactement à ce profil.

Une fois que tu as fini de jouer avec les filtres, tu devrais pouvoir voir une liste décente de prospects dans tes résultats.

Comment ajouter des connexions à partir de ta recherche ?

La beauté de l'engagement LinkedIn

Si tu n'as pas encore beaucoup de followers sur LinkedIn, ne t’inquiète pas. Il n'y a aucune raison pour que tu ne puisses pas tirer parti de l'engagement d'autres profils.

Des personnes influentes dans ton secteur d'activité ? Qui est-ce que tes clients potentiels aiment-ils suivre sur LinkedIn ? Pourquoi ? Dans quelle mesure tes principaux concurrents sont-ils actifs ?

Tous les commentaires et appréciations que leurs messages génèrent représentent une excellente opportunité pour toi :

  • de voir quelles sont les questions que les gens se posent
  • découvrir de nouvelles perspectives
  • se lancer dans la conversation et FOURNIR DE LA VALEUR

Par exemple, imagines que lemlist ait été fondée hier. Nous en sommes au début et le plan de mon collègue Vuk en tant que spécialiste du growth marketing est d'utiliser cette tactique.

Nous trouvons Becc Holland. Une experte en vente très réputée qui parle fréquemment de cold emails. Ses postes suscitent un engagement sérieux. Bingo !

Exemple de post sur LinkedIn suscitant un engagement

Maintenant, nous ne voulons pas commencer à laisser des commentaires inutiles et égoïstes tels que "vous devez essayer lemlist". À moins que nous ne l'emballons dans une belle blague dans de rares occasions, c'est un gaspillage d'espace.

Cependant, nous pouvons nous connecter avec toutes les personnes qui ont posté quelque chose de pertinent pour notre entreprise. Nous pourrons aussi commencer à nous intéresser aux profils de nos prospects.

Fais-le pendant quelques jours ou quelques semaines avant que tu ne décides de leur envoyer un cold email.

Comment ajouter des contacts qui ont commenté ou aimé un message spécifique ?

Utilise les groupes LinkedIn

Les groupes LinkedIn ont une mauvaise réputation. Nous sommes d'accord que certains sont assez spammeurs ou pire, complètement morts.

Et nous pouvons certainement exprimer notre déception quant à la quantité de spam que LinkedIn leur envoie.

Mais, Vuk, en tant que propriétaire d'un groupe, assure qu'une fois que tu en trouves un qui est actif et pertinent, c'est une mine d'or.

Exemple de groupe sur LinkedIn

Les perspectives sont regroupées autour de l'intérêt commun et une quantité étonnante d'informations utiles s'y trouve.

Imaginons une situation dans laquelle nous voudrions tirer parti de Game of Content pour vendre lemlist.

En rejoignant cette communauté et en y participant activement, nous nous rendons compte qu'il y a beaucoup de gens dans les secteurs de la "distribution de contenu" et du "backlink" ici. Excellent, cette cible fait partie de nos publics verticaux.

Nous pouvons entrer en contact avec eux, établir une relation, nous positionner en tant qu'expert sur le sujet et, une fois que nous sommes prêt, leur présenter lemlist.

L'avantage d'être membre du groupe, c'est que l'on peut facilement envoyer un message privé aux autres membres.

Comment recevoir des emails des membres du groupe LinkedIn

La rubrique "People also viewed".

Chaque fois que tu visites le profil d'un prospect, LinkedIn affiche une liste d'autres membres en fonction de divers facteurs.

Ces facteurs comprennent les profils que les visiteurs ont également consultés en plus de celui sur lequel tu es actuellement. Ils sont similaires en termes de titres de postes et de secteurs d'activité en lien.

Exemple de rubrique les gens ont aussi regardés sur LinkedIn

Ce n'est pas aussi scalable que tu le souhaiterais, mais c'est un fruit facile à cueillir.

Compétences et mentions

Les membres de LinkedIn aiment soutenir les autres membres de LinkedIn. Parmi ces membres figurent certains de tes prospects.

Et qui peut dire que ces éléments ne peuvent pas t'orienter vers un ou deux nouveaux prospects.

Exemple de section compétences et mentions sur LinkedIn

Pas scalable non plus, mais pourquoi ne pas essayer d'en profiter... c'est là et c'est gratuit.

Stratégie d'outreach LinkedIn

Dans cette section, nous allons nous concentrer sur des choses spécifiques... qui fonctionnent toutes en pilote automatique :

  • Comment ajouter des connexions à partir de ta recherche ?
  • Comment ajouter des connexions qui ont commenté ou aimé un article spécifique ?
  • Comment recevoir des emails de prospects dans ta recherche LinkedIn ?
  • Comment recevoir des emails des membres du groupe LinkedIn

et bien sûr...

  • Comment mettre en place un omni-canal de vente entre les emails et LinkedIn ?
  • Comment envoyer des DM à LinkedIn ?

Mais, avant de nous plonger dans ces flux de travail automatisés, nous savons ce que tu penses. Est-ce que LinkedIn permettra ce genre d'automatisation ?

LinkedIn n'est certainement pas un fan de ces systèmes. Mais c'est la même chose que Google qui n'est pas fan de l'envoi de 1000 emails en 1o minutes.

Et nous sommes d'accord avec eux parce que les gens profitent de ces flux de travail de façon malhonnête. Ils essaient de prendre tous les raccourcis possibles.

D'un autre côté, il n'est pas juste que nous fassions SANS CESSE la même tâche ennuyeuse et que nous perdions mon temps.

Nous te suggérons donc de te comporter de la même manière que lorsque tu conduis. Il y a cette tolérance de 5 à 10 % de la part de la police lorsque tu conduis un peu plus vite que ce qui est autorisé... mais seulement un peu bien sûr.

Nous n'envoyons jamais plus de 100 cold emails par jour... et il est rare que nous arrivions à en envoyer 100. Nous évitons aussi d'ajouter plus de 20 personnes par jour.

Morale de l'histoire ? Nous essayons de tuer les tâches répétitives et épuisantes comme cliquer sur "se connecter sur LinkedIn" 20 fois par jour avec l'automatisation. Mais nous remboursons LinkedIn en nous connectant de manière personnalisée et pertinente sans abuser de l'automatisation.

Nous pensons que c'est juste. Aucune sanction jusqu'à présent.

Comment ajouter des connexions à partir de ta recherche ?

La façon la plus simple d'automatiser ce processus est d'utiliser Phantombuster. Avec son aide, tu pourras envoyer des demandes de connexion avec des messages personnalisés.

Exemple de Phantombuster pour ajouter des connexions à partir d'une recherche sur LinkedIn

Liste des tâches :

  1. Fais une recherche sur LinkedIn ou avec Sales Navigator
  2. Copie le lien de ta recherche
  1. Utilise le LinkedIn Network Booster ou le Sales Navigator Network Booster

Comment ajouter des connexions qui ont commenté ou aimé un poste spécifique ?

La procédure est très similaire à la précédente. Pour cela, nous aurons besoin de 2 fantômes supplémentaires : LinkedIn Post Likers et LinkedIn Post Commenters.

Exemple de fantômes LinkedIn Post Commenters et Post Likers sur LinkedIn

Liste des tâches :

  1. Créé un poste sur LinkedIn
  2. Utilise ces 2 phantom pour scraper les personnes qui ont aimé et commenté un post
  3. Utilise le phantom Linkedin Network Booster pour envoyer des demandes de connexion

Comment obtenir des emails de prospects dans votre recherche LinkedIn ?

Voici comment cela fonctionne :

  1. Fais une recherche sur LinkedIn ou utilise Sales Navigator
  2. Copie le lien de ta recherche
  1. Utilise ce phantom pour recevoir des emails de tes prospects.
Exemple de fantôme LinkedIn Lead Generation Workflow pour obtenir des emails de prospect dans une recherche LinkedIn

Oh, et c'est encore mieux d'utiliser ce workflow en combo avec lemlist, laisse-nous te montrer...

Target LinkedIn Prospects, Find Emails & Send Campaigns Automatically
Remember when you had to do all this things manually... check every lead on LinkedIn yourself. Use hundreds of extensions to extract their emails. Put all those emails in a spreadsheet. Upload to your cold email tool.

Comment recevoir les emails des membres du groupe LinkedIn ?

Voici comment cela fonctionne...

  1. Choisis un groupe pertinent dont tu es membre
  2. Scrape tous les membres du groupe avec LinkedIn Group Members
  3. Trouve leurs emails avec ce phantom
  4. Envoie une campagne par email

Et voilà, tu peux créer une stratégie multicanale avec une automatisation assez facile.

Messages de prospection LinkedIn

Nous utilisons rarement le même template de message de prospection LinkedIn pour chaque prospect.

Chaque fois que nous en écrivons un, le corps dépend de l'objectif lui-même. Voici quelques exemples :

  • Il y a une question spécifique pour laquelle je cherche à consulter mon prospect

Exemple : Envoie un message vocal sur un sujet dont je les ai vus parler dans un groupe Facebook par exemple et poser une question à ce sujet...

  • Fais un vrai compliment sans poser de question à la fin

Exemple : "Je viens de regarder votre interview sur [Podcast]. C'est génial ! J'ai particulièrement apprécié [personnalisation pertinente]".

  • Se faire recommander par quelqu'un ou avoir une connexion mutuelle qui créer un chat de groupe

Exemple : " [Connexion commune] a suggéré que nous devrions prendre contact. Elle a mentionné tes batailles acharnées avec la délivrabilité des emails et les filtres antispam.

Je peux t'aider... vraiment, laisse-moi savoir. Tout ami de [connexion] est mon ami. :)"

Messages vocaux LinkedIn... Nous l'avons emprunté à Morgan J Ingram car nous avons adoré sa stratégie à ce sujet.

Le but d'un DM est d'engager la conversation et de construire une relation. Donc la métrique que tu recherches est une réponse, pas une conversion.

Séquence de vente multicanale

Dans un monde idéal, tu auras le temps de nouer des relations avec tout le monde et de personnaliser complètement ton approche.

Dans le monde réel, en revanche, le temps manque. Mais il y a toujours un moyen d'atteindre tes prospects d'une manière unique à l'échelle.

Combine LinkedIn et les cold emails.

Tout commence par une recherche appropriée sur LinkedIn et le regroupement des prospects dans un segment pertinent. Par exemple, les fondateurs de jeunes startups qui cherchent à stimuler leur croissance.

Une fois que nous les avons identifiés sur LinkedIn, au lieu de me connecter avec les 200 personnes, nous pouvons leur envoyer un cold email pertinent.

Le flux ressemblera à ceci :

  • Réduire ma recherche sur LinkedIn... nous pouvons utiliser celle que nous avons faite plus tôt dans l'article.
Exemple de recherche de profil sur LinkedIn en utilisant des filtres
  • Exporte tous les prospects vers lemlist
Exemple du fantôme LinkedIn Search to Lemlist Workflow pour envoyer des campagnes directement grâce aux recherches sur LinkedIn

Voici le lien si tu veux utiliser cette intégration.

Nous passerons sur cette liste dans lemlist et nous ajouterons des lignes d'intro personnalisées directement dans la section buddies-to-be... pour rendre les choses hyper-personnalisées.

Une fois que tu ouvres "Leads", tu verras les "Custom variables" en haut à droite, et après avoir cliqué dessus, il suffit d'ajouter une autre variable appelée Tiramisu.

Nous utilisons la stratégie de cold emails Tiramisu pour mes lignes d'intro.

Ensuite, nous créons une ligne d'introduction pour chaque prospect et nous la saisissons dans chaque lead dans lemlist. Oui, chaque lead. :)

  • Créé une séquence de cold emails très cool

Nous voulons envoyer trois emails au total. En d'autres termes, deux relance en plus du premier email. Deux jours de délai entre chacun.

Pour l'email principal, nous allons utiliser une de nos approches classiques.

La vidéo dans l'email sera la même pour tout le monde parce que nous allons segmenter notre public de cette façon. Le segment peut être organisé autour d'un pain point spécifique.

Exemple: délivrabilité d'email --> Vidéo: conseil pour combattre les filtres antispam

Si nous avons 3 pain points différents, nous tournerons 3 vidéos différentes et nous utiliserons la personnalisation des liens pour montrer la bonne vidéo aux prospects.

Pour les deux autres emails de la séquence, nous utiliserons deux variantes de ces suivis de vente. En fonction de l'activité du prospect sur LinkedIn, nous pourrons échanger un suivi d'email contre un message direct sur LinkedIn.

C'est donc 2 emails + un DM.

Et le tour est joué, well done.

Le succès de cette séquence dépendra de la qualité de ta recherche (par exemple, identifier les pain points de chaque prospect) et de ta capacité à attirer leur attention dans leur boîte de réception (par exemple, ton cold email mérite-t-il une réponse de leur part ou une prise de rendez-vous).

Ce qu'il faut retenir

LinkedIn est incroyable. La prospection sur LinkedIn est un jeu d'enfant. Il suffit de laisser ces deux phrases ici pour le résumé de cet article.

Moteur de recherche robuste, des tonnes d'informations, super intuitif, et presque tout le monde y est.

Nous espérons que cet article a apporté un peu de valeur à ton monde.

Fais-le nous savoir,

[email protected]