Si, comme moi, tu t'es déjà demandé :

Qu'est-ce qu'un buyer persona ?

Comment le créer en quelques étapes simples ?

Pourquoi est-il indispensable de créer un buyer persona pour le succès de sa stratégie de lead generation B2B ?

Alors accroche ta ceinture et lis la suite, car nous allons aborder tous ces sujets, et même plus !

Dans cet article, j'expliquerai pourquoi il est essentiel de définir un buyer persona pour générer des leads B2B.

Je te donnerai les meilleurs conseils pratiques et un template gratuit pour créer ton propre persona.

Ce processus précis nous a permis de maintenir un taux de croissance rapide et de passer de 0 à plus de 10.000 clients en moins de trois ans !

À la fin de cet article, tu seras capable de :

  • Augmenter considérablement ton taux de conversions en ligne
  • Rédiger des messages plus efficaces pour ton audience spécifique
  • Augmenter le taux de réponses à tes cold emails
  • Augmenter le taux de conversions grâce aux ads (Facebook, LinkedIn, Google...)

Si préfère les vidéos à la lecture, ou si tu veux entendre un français parler anglais (🇫🇷🥖), tu peux aussi cliquer sur le bouton play. 👇

Let's go...

Qu'est-ce qu'un buyer persona ?

En marketing, un buyer persona, aussi appelé ideal customer profile (profil de client idéal), est un personnage fictif créé pour représenter ton public cible.

Lorsque tu crées un persona, il est important d'ajouter autant d'informations que possible sur la cible.

Grâce à ces informations, tu pourras créer un scénario concernant le comportement de ta cible vis-à-vis du service ou du produit que tu proposes.

Prenons un exemple très simple pour illustrer à quel point c'est essentiel !

Disons que tu es  un entrepreneur ou que tu travailles dans une start-up. En ce moment, tu recherches une nouvelle banque pour ton entreprise.

Tu as le choix entre deux banques - la banque A et la banque B.

La première s'appelle la "Banque pour tous".

La seconde, la "Banque pour les entrepreneurs".

Exemple de bon ciblage buyer persona


Je suppose que choisiras la "Banque pour les entrepreneurs", n'est-ce pas ?

Pourquoi ?

Ils ont clairement défini leur buyer persona et, par conséquent, leur message trouve un écho beaucoup plus large auprès de leur public cible.

En résumé, l'objectif des persona est de pouvoir comprendre clairement qui est ta cible et quels sont les problèmes que tu dois résoudre.

Une fois que tu as une solution à leur problème, il devient beaucoup plus facile de vendre ton produit ou ton service.

La création de persona est cependant un processus minutieux. Tu dois répondre à plusieurs les questions.

Avant de donner plus de détails sur le processus exact de création d'un persona, voyons un exemple que tu peux utiliser. ❤️

Template de buyer persona

Template de persona icp

Comme tu peux le voir, il se présente un peu comme un CV.

Et pour que tu puisses suivre toutes les étapes au mieux, tu peux télécharger gratuitement notre exemple de buyer persona B2B 🤩

Download your buyer persona for free

Maintenant que nous avons introduit ce qu'est un buyer persona, examinons le processus exact en 4 étapes pour en créer un...

Crée ton buyer persona

La première étape consiste à comprendre à qui tu t'adresses.

Comprendre qui est ta cible et utiliser le bon langage est essentiel pour construire le bon persona et booster la génération de prospects.

Andrew Nechiporuk de Nextiva nous suggère ceci :

Si vous voulez gagner un business de nos jours, arrêtez de traiter vos clients potentiels comme des numéros. Créez plutôt un buyer persona pour mieux comprendre votre public, lui fournir un contenu, un funnel et un encadrement personnalisés. C'est là que les visiteurs de votre site web deviennent vos clients fidèles et les ambassadeurs de vos produits. Et vous pouvez difficilement faire cela sans comprendre qui est votre client idéal.

Donne vie à ton persona

Qui est ton buyer persona ?

Pour le savoir, tu dois répondre aux questions suivantes :

Qui est la personne que je vise ?

Où vit-elle ?

Quels sont ses hobbies ?

À quoi ressemble sa journée type ?

Une fois que tu as répondu à ces questions, la génération de leads B2B prend tout son sens.

Il est alors temps de donner vie à ton persona avec un nom, un prénom et une photo.

Pour les visuels, tu peux en trouver de bons sur Pexels - une photothèque libre de droits !

utiliser des images pour créer un persona

Chez lemlist, nous avons décidé de nommer notre persona Josh Thompson !

Meet Josh... 👇

persona de lemlist

Ensuite, tu peux compléter son profil en lui ajoutant des hobbies et des passions, en lui donnant un age et en définissant sa journée type.

Josh, un citoyen américain de 32 ans, est un entrepreneur et un fondateur de startup.

Il est également très calé en technologie et est toujours à la recherche de nouveaux outils innovants pour stimuler la croissance de son entreprise !

L'objectif de cette partie est d'obtenir vraiment le plus d'informations possible sur ton buyer persona afin de créer une connexion.

Exemple d'ideal customer profile


Maintenant que nous avons une idée de la personnalité de notre buyer persona, il est temps de découvrir quels sont ses buts et objectifs !

Détermine ses buts et objectifs

Pour cette étape, tu dois te mettre dans la peau de ton persona et comprendre ce qui est important pour lui.

Attention, les buts et les objectifs sont souvent utilisés de manière interchangeable, mais ils ont en fait une signification différente.

Les buts sont des déclarations que tu fais sur l'avenir de ton entreprise.

Par exemple, l'un des buts de lemlist est :

Nous voulons aider les entrepreneurs, les startups et les agences à envoyer des cold emails qui obtiennent plus de réponses grâce à la plateforme d'automatisation de mail la plus facile à utiliser.

Les buts sont extrêmement importants car ils s'alignent généralement sur toute la stratégie de l'entreprise.

Les objectifs sont les étapes exactes que ton persona doit franchir pour atteindre ces buts.

Les objectifs sont mesurables et quantifiables.

Ils sont également associés à un calendrier.

Par exemple, un objectif du but mentionné ci-dessus pourrait être :

"Nous allons augmenter notre nombre de clients de 200 % chaque trimestre de cette année."

Comprendre les buts et les objectifs de ton persona te permettra de repérer plus facilement les pain points de ton public. Ainsi, tu pourras adapter le message qui leur sera adressé.

Revenons donc à notre ami Josh, et examinons ses buts et objectifs !

Objectifs d'un buyer persona

Maintenant que tu connais ces éléments pour ton persona, allons un peu plus loin en répondant à la question suivante...

Identifie pourquoi ton persona voudrait utiliser ton produit ou ton service ?

Dans cette partie, il est temps de donner à ton persona le pouvoir de s'exprimer.

Pour ce faire, tu peux jouer la célèbre scène du good cop / bad cop.

Commençons par le "good cop"...

Tu devras recueillir des témoignages exprimant pourquoi ton buyer persona utiliserait ton produit/service ?

Essaye d'utiliser le même niveau de langage que ton persona utiliserait. Concentre-toi sur les pain points identifiés lors de la deuxième étape.

Si tu as déjà des clients, tu peux leur demander une review rapide ou mener des entretiens avec les utilisateurs pour avoir une idée de ce qui compte le plus pour eux.

Mais si tu souhaites créer un buyer persona sans mener d'enquêtes et d'entretiens, tu as également des solutions.

Par exemple, si tu vends un software, tu peux utiliser des sites web comme Capterra ou G2 Crowd.

Notre profil Capterra contient de super témoignages comme par exemple :

lemlist review par les utilisateurs

Mais assez de fanfaronnades ! Le but est de bien comprendre ce qui te distingue de tes concurrents, et pourquoi le persona préfère ta proposition.

Ensuite, il faut d'adopter une approche différente pour réfléchir à tous les points qui pourraient empêcher ton persona d'utiliser ton produit ou service.

Ce faisant, tu pourras adapter ton message afin d'augmenter ton taux de conversions.

Et c'est la qu'intervient la tactique du "bad cop"...

Voyons, ce qui pourrait empêcher Josh d'utiliser lemlist...

Les freins des buyer persona

Il est essentiel de savoir ce qui pourrait retenir ta cible, car tu peux alors anticiper et préparer les réponses à ces réticences.

Par exemple, si quelqu'un nous dit que lemlist est trop cher, nous pourrions dire que ce n'est pas une question de prix mais de retour sur investissement ou de valeur que notre outil apportera à son entreprise.

Tu peux également préparer une analogie sur laquelle ta cible pourrait facilement s'appuyer.

Le prix n'est jamais un problème.

La valeur perçue l'est.

Utilise donc des analogies comme celle qui suit :

Toi : Imagine qu'il y a un million de dollars dans une valise avec ton nom en haut d'un arbre. Que ferais-tu ?

Ton prospect : Je grimperais probablement.

Toi : Ce que tu ne sais pas, c'est qu'il y a beaucoup d'araignées dangereuses et mortelles sur cet arbre qui t'attaqueront si tu grimpes sur ces branches... Cependant, tu as une grande échelle que tu peux utiliser pour aller directement au sommet ! L'utiliserais-tu ?

Ton prospect : Sans aucun doute !

Toi : En fin de compte, la valise à un million de dollars est ce que ton entreprise pourrait devenir. Les araignées mortelles sont tes concurrentes. Et l'échelle, c'est notre software.

Es-tu sûr que le prix est toujours aussi important pour toi ?

Pour imaginer et raconter ce genre d'histoires, tu dois vraiment comprendre ton public cible.

Maintenant que tu as une idée claire de ton persona, il est temps de comprendre, ce que nous aimons appeler, le parcours d'achat ("path to purchase").

Définis le parcours d'achat

Dans cette étape, tu dois penser à toutes les différentes étapes qui conduiront ton persona à devenir un client payant.

Ce processus doit inclure le moment où ton prospect traduit le stade "j'ai des besoins" en "j'ai des objectifs".

Prenons l'exemple de notre buyer persona Josh, fondateur d'une startup.

Son but est de développer son entreprise afin d'avoir le plus d'impact possible pour le prochain cycle de financement.

Ses objectifs sont d'augmenter ses ventes de 10% d'ici la fin du deuxième trimestre et d'avoir 1000 clients payants à la fin de l'année. Pour ce faire, il doit automatiser autant de tâches que possible afin de pouvoir se concentrer sur ce qui compte le plus, à savoir conclure des affaires.

Comment a-t-il donc découvert lemlist et décidé de rejoindre notre super communauté de clients ?

  1. En cherchant des articles sur les cold emails et l'automatisation, il a découvert un article de blog intéressant sur le buyer persona et a décidé de commencer un essai gratuit (ça me dit quelque chose 😉).
  2. Pendant la période d'essai, il a lu d'autres articles de blog afin d'optimiser le taux de réponses de ses ventes par mail.
  3. Après avoir obtenu d'excellents résultats, il a décidé d'acheter un plan payant pour lui et son équipe.

Et comme tu le sais probablement déjà, il existe plusieurs moyens d'acheter différents.

Il est donc essentiel de savoir comment ton client potentiel a découvert ton existence pour tracer le path to purchase.

comment ton buyer persona a entendu parler de toi
Parcours d'achat du persona

Le fait d'avoir tracé plusieurs parcours d'achat t'aidera vraiment à établir des relations plus solides avec tes clients potentiels et à augmenter tes ventes.

Comment utiliser les buyer persona pour le marketing ?

Tout d'abord, laisse moi te dire une chose : well done !

Si tu as lu l'article jusqu'ici, cela signifie que tu es sérieux dans ta stratégie de marketing et que tu es prêt à faire monter en flèche la croissance de ton entreprise !

Alors que peux-tu faire grâce à ton buyer persona ?

Partage-les avec ton équipe

Il est très important que les membres de ton équipe se souviennent toujours des la cible.

les co-fondateurs lemlist

Veille donc à le partager avec toute ton équipe afin qu'elle puisse toujours adapter son message à la bonne personne.

Utilise-les pour la création de contenu

Que tu écrives des articles de blog, des ebooks ou que tu fasses des ads sur Facebook, tu dois connaître ton public afin de savoir quel est le bon ton à utiliser.

les commentaires lemlist

Par exemple, si tu utilises l'humour dans ton contenu, tu utiliseras certainement des références différentes concernant ton public.

Utilise-les pour tes cold emails

Tout comme pour la création de contenu, la rédaction d'un mail de prospection est plus facile lorsque tu parles la langue de ton public.

cold email pour ton buyer persona

Créer des landing pages dédiées

Le message sur ton site web est essentiel en ce qui concerne le taux de conversions. En réalisant plusieurs landing pages et en les testant, tu seras en mesure de savoir quel message convient le mieux à ton public spécifique.

landing page pour ton buyer persona

Tu te demandes peut être comment créer des buyer persona pour une startup qui n'a pas encore de client, dans ce cas je te conseille de trouver des utilisateurs beta ou de rejoindre des groupes Facebook, conversations Reddit ou threads Quora.

Tu seras étonné de voir à quoi ressemblera ton buyer persona après avoir fait tout ça.

Grâce aux persona, tu verras qu'il deviendra beaucoup plus simple pour toi et ton équipe de créer des contenus et des ads appropriés. Ton message aura également une résonance beaucoup plus forte auprès de ton public cible.

En fin de compte, c'est ainsi que tu verras ton taux de conversions augmenter.

À bientôt !

P.S. N'oublie pas de rejoindre la lemlist Family sur Facebook ❤️