L'une des choses que nous faisons pour apporter une valeur ajoutée maximale à nos lecteurs est d'interviewer les meilleurs experts en vente dans le domaine et de parler des sujets qui sont les plus importants.

Dans cet article, nous avons rassemblé dix conseils de professionnels de la vente que nous aimons et admirons tous, notamment sur la prospection commerciale :

  • Morgan Ingram
  • Scott Leese
  • Jill Rowley
  • Aaron Ross
  • Tony J Hughes

Jill Rowley : l'état d'esprit gagnant


Selon Jill, il y a deux facteurs dont dépend le succès. Le premier est l'état d'esprit ou la façon dont tu penses à tes perspectives. Deuxièmement, ton attitude ou les conséquences de tes actes.

Jill n'utilise jamais le mot "prospect" délibérément et elle considère tout le monde comme de futurs défenseurs, amis, collègues et partenaires.

Elle suggère de les appeler des acheteurs parce que même s'ils n'achètent pas chez toi maintenant, ils peuvent toujours le faire un jour à l'avenir. Ou alors, ils connaissent peut-être quelqu'un qui achètera. Pour Jill, chaque interaction est importante.

De plus, elle passe plus de temps à faire des recherches que ce qui est nécessaire. Cela lui permet d'obtenir une meilleure narrative, d'élaborer un message plus percutant et d'en faire plus sur ses acheteurs qu'elle.

"Pensez toujours à l'impact qu'aura telle ou telle action et rappelez-vous que vous ne savez jamais ce que l'avenir vous réserve et comment tout se passera".

~ Jill Rowley

Matt Heinz: développer un playbook de prospection


Selon Matt, même si quelqu'un montre de l'intérêt, cela ne signifie pas qu'il est prêt à acheter. Tant qu'il ne dit pas qu'il veut acheter, il y a toujours un "si".

En gardant cela en tête, si tu essaies de booker une démo dès le début d'une conversation, il y a de fortes chances que ton prospect te dise "non".

Voici plutôt ce que Matt suggère. Lorsque la bonne personne dans la bonne entreprise télécharge ton livre blanc, un vendeur doit l'appeler et lui poser ces questions :

  • Qu'en est-il de ce livre blanc ?
  • Qu'est-ce qui le rend intéressant ?
  • Que se passe-t-il dans ton entreprise qui rend le sujet de ce livre blanc nécessaire en ce moment ?
  • Sur quoi travailles-tu ?
  • À quoi penses-tu ?

En fonction de leur réponse, tu peux adapter ta conversation et essayer de donner des conseils et des orientations. Ce faisant, tu les aides à baisser leur garde et à poursuivre la conversation sur leurs défis.

"Essayez d'élaborer une stratégie qui vous montrera sous un meilleur jour. Une fois que vous l'aurez élaborée, elle constituera un guide et une liste de contrôle que vous pourrez suivre lorsque quelque chose se produira"

~ Matt Heinz

Morgan Ingram: surmonter la peur de la prospection


As-tu vécu cette situation lorsque tu as ta liste de prospects, que tu as fait les recherches, que tu es prêt à appeler tes prospects... mais que tu as cette peur qui te retient ?

Les gens font face à cette peur de la prospection parce qu'ils ont peur d'être rejetés. Pour surmonter cette peur, tu dois être concentré et réfléchir au pire des scénarios.

Le pire scénario est toujours celui où quelqu'un te raccroche au nez. Le prospect ne va pas te dire que cet appel est terrible et venir à ton bureau ou chez toi.

Morgan est sûr qu'une fois que tu l'auras réalisé, tu pourras surmonter cette peur.

Une autre raison peut être la peur de dire quelque chose de faux. Pour cela, tu dois t'entraîner en permanence. Selon Morgan, personne n'a le message parfait à chaque fois. Tu dois t'entraîner et déterminer quelles sont les meilleures pratiques à adopter pour t'améliorer.

"Ne pensez pas trop à être la cause parfaite et personne n'est parfait et n'ayez pas trop peur d'être rejeté parce que le pire scénario serait toujours quelqu'un qui raccroche, ce qui n'est pas la fin du monde qui peut arriver à tout moment".

~ Morgan Ingram

Morgan Ingram : la règle des 3 secondes

Voici un autre bon tuyau de Morgan.

La plupart des sales reps peuvent prévoir les objections à venir et savent comment les traiter dès le début. Toutefois, si tu interrompes leur objection et que tu leur donnes une réponse scriptée, tu commets l'une des erreurs les plus courantes dans la vente.

Morgan s'est rendu compte qu'il avait moins d'opportunités parce que les gens étaient agacés qu'il les coupe. Il a donc inventé cette "règle des 3 secondes", selon laquelle il prend trois secondes pour traiter ce que les prospects lui ont dit et pose ensuite une question de follow-up.

B2B Sales Prospecting: Strategies, Techniques & Tools for 2021
In this article we’re going to cover B2B prospecting and research tactics, best ways to qualify sales prospects, cold email templates for prospecting, and cold calling techniques that get real results.

Ces 3 secondes te permets d'absorber toutes les informations données par un prospect et d'y donner suite.

"Mettez en œuvre cette "règle des 3 secondes" dans votre stratégie et votre processus et vous verrez l'impact en un rien de temps car les gens veulent vraiment être écoutés".

~ Morgan Ingram

Mark Hunter : s'en tenir à ton ICP


Selon Mark, il est très facile pour les vendeurs de se mettre sur le côté.

Par exemple, si quelqu'un montre un peu d'intérêt, les vendeurs se mettent soudain à penser que c'est leur prochain gros client. Mais s'ils regardent la personne qui a manifesté de l'intérêt, ils ne sont même pas près de s'aligner sur leur ideal customer profile (PCI).

Mark pense que si le prospect ne correspond pas à au moins à 70 à 80 % du profil de ton PCI, tu ne dois pas lui consacrer de temps.

"Ne passez pas de temps sur des prospects qui ne correspondent pas à votre PCI. Car vous finirez par passer du temps avec des personnes que vous ne pouvez pas closer".

~ Mark Hunter

Tony J Hughes : s'adresser à plusieurs prospects d'une même entreprise


Selon Tony, c'est là que beaucoup de vendeurs font une grosse erreur. Ils commencent avec une ou deux personnes, puis s'adressent à d'autres personnes au sein d'une même entreprise.

Son conseil est d'aller avec tout le monde en même temps et d'élaborer des messages différents pour chaque poste que tu vises. Pourquoi ?

Parce que si tu n'obtiens pas de réponse d'une personne, la première chose qui se produit est que les vendeurs confondent être ignorés et être rejetés.

En moyenne, les décisionnaires reçoivent au moins 120 emails par jour. Cela signifie qu'ils sont tout simplement trop occupés pour vérifier ton email ou répondre à ton appel.

C'est exactement pour cela que Tony suggère de contacter plusieurs personnes de la même entreprise à la fois. Et une fois que tu reçois une réponse du genre "Traite avec moi", tu peux répondre que tu es déjà en contact avec d'autres personnes. Et la raison pour laquelle tu as fait cela est que tu sais que pour qu'ils puissent acheter ton produit, ils doivent avoir tout le monde à bord.

"Allez avec tout le monde en même temps et essayez d'établir un contact avec plus de gens. Car plus il y a de gens et de contacts, plus il y a de chances de vendre".

~ Tony J Hughes

Tony J Hughes : gérer les prospects sensibles au prix lors de la signature des gros deals

Imaginons que tu as affaire à des prospects sensibles aux prix et qu'ils se concentrent vraiment sur la tarification. Il n'y a pas encore d'engagement. Que faire ? Comment adapter la conversation à la valeur et non au prix ?

Selon Tony, la plupart des problèmes des vendeurs sont créés par eux-mêmes.

Our Perfect Prospecting Email Sequence to Get More Calls in 2021
In this article, I’m going to share with you the best prospecting email sequence to build a connection and get more calls that I personally use. Why it is the best? Simply because cold email templates that I’m going to share here can be adapted for any goals and used if: * you’re in B2B space, lo…

Par exemple, si tu parles de ton produit, tu invites automatiquement ce prospect à poser des questions sur le prix et la comparaison avec la concurrence. Ainsi, à partir du moment où tu parles de toi, ils commencent à réfléchir au coût de ton produit.

Tony suggère de parler des améliorations qu'ils s'attendent à recevoir, de ce qui se passe dans leur entreprise à ce moment-là, et d'obtenir autant de détails que possible. Tout cela tu permets d'entrer en contact avec tes prospects et de nouer des relations.

"Essayez toujours d'avoir cette conversation à double sens et de discuter des détails de leur dossier commercial pour le changement et non pas de vous et de votre produit ou de ce que vous vendez".

~ Tony J Hughes

Deb Calvert : traiter les objections sur les prix


Chaque prospect est censé protester contre le prix. Parce que c'est comme une partie de leur travail. Il est donc crucial pour eux de faire au moins une tentative pour obtenir un prix moins élevé.

Cependant, les objections sur les prix ne sont souvent pas de véritables objections et il s'agit juste d'un test pour voir s'ils peuvent obtenir une réduction. En tant que vendeur, tu dois savoir si l'objection de prix est réelle.

Deb suggère d'utiliser une stratégie consistant à poser des questions opposées pour savoir si le prospect te choisira. En posant ces questions, tu peux découvrir la véritable raison et décider de la manière dont tu vas procéder.

"Essayez toujours de trouver la véritable raison des objections et essayez seulement ensuite de la traiter en sachant ce qui empêche réellement votre client d'acheter chez vous".

~ Deb Calvert

Scott Leese : la prospection en temps de crise


Tout est instable de nos jours et personne ne sait ce qui se passera dans un avenir proche. Faut-il consacrer du temps à la prospection ou est-ce une perte de temps ?

Selon Scott, tu dois te concentrer sur les choses que tu peux contrôler. Ton attitude, tes efforts, la façon dont tu passes ton temps, tes indicateurs de performance clés et la diligence avec laquelle tu assures le suivi des prospects.

Il pense que tu dois avoir l'esprit orienté pour prospérer et réussir. Si tu dois travailler deux fois plus dur maintenant, travaille.

Si tu dois faire évoluer ton argumentaire de vente, fais-le. Il est très important d'adopter une approche proactive pour ne rien laisser sur ta route.

"Passez plus de temps sur vos propres développements en tant que vendeur et restez positif et confiant dans ce que vous faites. Et ne vous stressez pas en vous inquiétant de ce que vous ne pouvez pas contrôler".

Scott Leese

Aaron Ross : trouver une niche dans la crise


Pendant la crise, il faut encore se concentrer sur la prospection. Bien sûr, en ces temps-là, tes clients potentiels ne sont pas les mêmes qu'il y a un mois. C'est pourquoi ton message doit changer et tu dois repenser tes offres.

Tu dois revoir toutes tes attentes antérieures et te concentrer davantage sur un créneau. Le problème le plus courant auquel sont confrontées les entreprises et leurs employés est de trouver un créneau. Aaron pense qu'en cette période d'incertitude, tout le monde a enfin assez de place pour tripler cette idée.

Il est convaincu qu'il est très important de se concentrer de plus en plus sur un créneau.

"Essayez d'être plus précis. Parce que vous devez vous adapter à une nouvelle norme, à une nouvelle situation".

~ Aaron Ross

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