L'astuce avec l'approche multicanale est de comprendre comment fonctionnent les différents canaux, mais aussi de les faire travailler en équipe.

Aujourd'hui, tu découvriras une séquence de vente qui utilise des cold emails et des cold calls. Ensemble, ils forment un duo de vente dynamique et nous savons tous combien les bons duos peuvent être puissants...

Combiner cold email et cold call

Souviens toi, tu n'as pas besoin de choisir entre un cold email ou cold call. Tu peux utiliser les deux.

Dans cet article nous allons couvrir les points suivants :

✍️ Identifie ton audience cible
✍️ Trouve les informations de tes contacts
✍️ Valide ces détails de contact
✍️ Intègre les outils de cold email et de cold call
✍️ Crée une séquence multicanale + exemple

Crée la séquence de cold email parfaite

Pour que cet article atteigne son objectif, nous avons décidé avec mes collègues Ilya et Vuk de t'accompagner à chaque étape du processus.

De plus, nous te donnerons des exemples concrets afin que tu puisses voir comment cela fonctionne dans la vie réelle.

Allons-y et voyons si nous pouvons y arriver.

1- Identifie ton public cible

Envoyer des cold emails et faire un cold call à la terre entière ne mènera à rien. Cela ne te fera aucun bien.

Même si cela ressemble à une tactique qui peut être mise en place en quelques heures seulement, tu ne dois jamais mettre ta marque en péril de cette manière. C'est un template d'outreach corrompu et il ne fonctionnera pas.

Nous devons plutôt déterminer qui est notre client idéal et quels sont ses pain points. Voici quelques questions auxquelles nous devrons répondre.

  • Quel est l'objectif actuel de l'entreprise de ton prospect ?
  • Quels sont les obstacles sur leur chemin pour atteindre cet objectif
  • Comment ton produit/service facilite-t-il le travail de ton prospect ?
  • Le prospect a-t-il déjà entendu parler de toi par le passé ? Comment et où ?
  • Quel serait le chemin à suivre pour qu'il achète ton produit/service
  • Qu'est-ce qui pourrait le retenir ?


👉 Voici comment trouver ton client idéal à l'aide d'un template

2- Trouve des numéros de téléphone et des adresses mail

Deux informations dont on ne peut se passer, ni par email ni par téléphone. D'ailleurs, nous avons rédigé deux guides complets sur la manière de trouver les coordonnées des prospects :

Nous avons testé quelques outils que nous avons suffisamment apprécié pour les mettre dans cet article.

outils pour trouver les informations d'une séquence multicanale

Une base de données telle que UpLead est probablement le moyen le plus simple et le plus rapide de trouver des numéros de téléphone. Lorsque tu prospectes dans des bases de données comme UpLead ou ZoomInfo, tu obtiens à la fois les numéros de téléphone et les adresses mail de tes prospects.

résultats de contacts pour une séquence multicanale

UpLead te coûtera à partir de 99 $ par mois (si tu choisis UpLead) pour 200 crédits par mois.

Une autre approche intéressante pour obtenir ces deux informations serait d'utiliser les extensions LinkedIn + Chrome. Lusha en est un exemple.

Lusha te trouvera l'adresse mail et le numéro de téléphone afin que tu puisses combiner les cold calls et l'outreach par email.

3- Valide à la fois les adresses email et les numéros

Un certain pourcentage des coordonnées que tu trouveras sera inévitablement invalide ou ancien.

La situation des téléphones et des emails est particulièrement différente ici. Lorsque tu composes un mauvais numéro, ta perte se mesure en minutes perdues. Lorsque tu envoies un email non valide, l'enjeu est doublé, car c'est à la fois ton temps et ta réputation en matière de messagerie qui sont en jeu.

En d'autres termes, si tu envoies des cold emails à des adresses non valides, tu augmenteras tes chances d'être piégé par des déclencheurs de spam, tu nuis à ta délivrabilité et, un jour, tu ruineras ta réputation.

Comment éviter cela ? Vérification des emails et des téléphones.

Valide des numéros de téléphone

Il existe de nombreux outils qui permettent de faire le travail. Celui qui a attiré notre attention, c'est Phone Validator de Textmagic. Il suffit de saisir le numéro et de cliquer sur le bouton.

valider les numéros pour le cold call

Valide les adresses mail

Nous avons beaucoup écrit sur les outils de vérification d'emails. Nous avons même fait une expérience avec les 7 meilleurs vérificateurs d'email et avons trouvé un gagnant !

Validation adresses mail pour les cold emails

4- Intègre tes outils du cold email et du cold call

Des tonnes d'outils à choisir dans ces deux départements également. Lorsque tu commences à faire ton shopping, nous te recommandons de garder le facteur suivant dans un coin de la tête.

Est-il possible de les intégrer de manière indolore ?

Si la réponse est oui, je suppose que tu ne te briseras pas le cou en passant de l'un à l'autre... comme le dirait Busta Rhymes. (si tu as besoin d'une chanson pour lire cet article, go old-school).

C'est le moment de la sélection alors et voici la nôtre...

  • pour l'emailing 💌, lemlist (évidemment 😅)
  • pour le cold calling 📞, Aircall

Relier les deux est un jeu d'enfant.

Va dans les Paramètres -> Intégrations -> et connecte ton compte Aircall.io.

intégration lemlist aircall

C'est tout. Nous pouvons maintenant commencer à ajouter des appels à ta séquence de ventes sortantes.

Étape #1 : Ajoute une nouvelle étape à ta séquence - "Phone Call" :

ajouter une étape à la séquence d'outreach

Étape #2 : Lorsque le moment d'appeler le prospect arrive, va dans ta section Tâches. Trouve le prospect en question, puis clique sur le bouton d'appel.

cold call avec le prospect

Étape #3 : En fonction du résultat de ton appel, attribue le bon statut à ton lead pour garder une trace.

Débrief de l'appel avec le prospect par cold call

Si tu as besoin d'une vidéo pour te guider, nous sommes là pour t'aider.

Et voilà...

5- Crée ta séquence multicanale

Nous avons notre public cible, ses coordonnées sont stockées en toute sécurité dans un fichier CSV, tout a été vérifié et nos outils sont correctement intégrés.

Il est temps de relier les points et de commencer la magie !

Tu es sur le point de voir une séquence de cold emails que Simon, notre commercial, utilise pour apporter de nouveaux utilisateurs sur lemlist. Voici ses résultats....

résultat de la campagne multicanal

En ce qui concerne l'étape de sa séquence, elle est constituée de deux cold emails, séparés par un cold call.

cold email de la campagne multicanale

À première vue, il s'agit d'un template de cold email assez simple. Mais quel est le secret derrière ce taux de réponse de 40 % ?

  • Utilise LinkedIn à ton avantage


Si tu parviens à te connecter avec ton prospect sur LinkedIn dans un premier temps, ou si vous engagez l'un et l'autre sur vos contenus respectifs, les chances d'obtenir une réponse augmentent considérablement.

Les gens aiment parler avec des personnes qu'ils connaissent. Dans cet exemple, Simon a segmenté les prospects qui n'ont pas répondu et a utilisé cette phrase comme une petite introduction.

Il n'a cependant pas envoyé les 220 demandes de connexion ou emails le même jour. Il les a étalées sur une semaine. Parce qu'en envoyant moins d'emails, tu as plus de temps pour faire les recherches correctement et augmenter ton taux de réponse.

  • Personnalise les messages pour qu'ils aient l'air plus humains

Bien qu'il s'agisse d'un mail assez simple, le deuxième paragraphe contient quelque chose qui est unique au prospect. Ainsi, Simon démontre qu'il a investi du temps pour connaître le prospect avant d'atterrir dans sa boîte de réception.

Ensuite, son call-to-action ressemble à une invitation à parler des ventes et de leurs plans, plutôt que de demander à Simon une réunion de démonstration où il parlerait de lemlist.

Une fois qu'un prospect a répondu et partagé des informations sur ses objectifs, Simon peut personnaliser davantage son approche.

  • Perspective de la recherche

Une belle initiative de Simon a été d'aller sur le site d'emploi Welcome To The Jungle et de comprendre quels sont les prospects qui agrandissent actuellement leurs équipes de vente et quels sont les objectifs de vente qu'ils ont énumérés.

Sachant cela, peu importait que Simon échange des emails ou parle au téléphone. Il disposait déjà du cadre qui lui permettait de naviguer dans la conversation.

La deuxième étape consiste à appeler un prospect s'il n'a pas répondu au premier email.

Et grâce à l'intégration de lemlist<>Aircall.io, Simon cold call les prospects en quelques clics seulement.

cold call dans la campagne multicanale

Tout est organisé dans une interface claire, ainsi que le nombre de fois où cette personne a ouvert un mail ou sur quels liens elle a cliqué.

Vuk et Ilya ont eu une conversation sympa avec Simon autour de son jeu de cold call et il a partagé quelques conseils trop cools que nous allons te transmettre.

  • L'appel se fait toujours au milieu de la séquence pour un impact maximum
  • Simon reste dans la zone en listant tous les numéros avant de commencer à composer. De cette façon, il ne se permet pas de faire quoi que ce soit qui l'éloigne du téléphone et parvient à passer 20 appels en une heure en moyenne
  • L'objectif d'un appel est de booker une réunion Zoom
  • Les appels sont effectués en moins de deux minutes
  • La ligne d'introduction qu'il utilise est basée sur la stratégie d'interruption de motif.

"Je comprends parfaitement que tu sois occupé, il ne me faut que 24 secondes pour expliquer mon point de vue. As-tu 24 secondes ?"

  • Simon aime aussi faire référence à l'étape précédente - "Je t'ai envoyé un email il y a deux jours..." et ne laisse jamais passer trop de temps entre les étapes. Même si nous parlons du temps entre l'appel et la réunion de Zoom. Un espace de deux jours au maximum
  • Ensuite, il lance rapidement un pitch de lemlist avec une phrase qui aborde le principal pain point et demande au prospect leur processus actuel

Toutes les informations utiles que Simon trouve sur cet appel (par exemple un aperçu de leur processus), il les saisit rapidement dans les notes de lemlist.

Informations sur la campagne d'outreach multicanale

Ces informations sont ensuite utilisées pour préparer les appels Zoom et pour améliorer les opérations de vente en général.

AirCall a aussi un article solide autour des 6 meilleures pratiques pour le cold calling.

L'étape finale est l'email de relance au cas où Simon n'aurait pas réussi à joindre une personne avec un cold call. Il est transmis si un prospect n'a répondu ni sur LinkedIn, ni au premier email, ni le cold call. Voici le template.

Mail de relance dans la campagne multicanale

Comme tu peux le voir, c'est un rappel avec une tournure qui fait à nouveau référence à l'étape précédente.

L'objectif est d'obtenir des réponses supplémentaires de la part de personnes qui étaient trop occupées ou qui ont simplement oublié de répondre avant, entre autres.

L'email lui-même commence par une balise {{icebreaker}}.

Mais qu'est-ce que c'est ?

C'est une phrase unique qui est personnalisée pour chaque lead individuellement. Dans ton fichier CSV, tu ajoutes une colonne appelée "icebreaker". Pour chaque prospect, tu écris une introduction unique.

C'est ce que j'appelle la stratégie du Tiramisu. Avec juste un peu de recherche, tu serais étonné du nombre de détails que tu peux choisir et que tu peux ensuite exploiter ici.

Enfin, le petit plus de Simon se présente sous la forme d'une vignette vidéo personnalisée. Elle se compose de plusieurs éléments :

  • L'image de Simon pour que les gens puissent voir la personne réelle
  • Texte dynamique avec la balise {{firstName}}
  • Sélection du profil LinkedIn de la personne
  • Logo de la société dans le coin inférieur gauche
  • Bouton "Play

Si tu as besoin d'un tutoriel rapide sur la façon de créer ceci, nous avons ce qu'il te faut.

C'est juste une offre irrésistible de cliquer + une façon cool pour Simon de se présenter et de répondre à la demande dans le formulaire vidéo.

Une fois que le prospect a cliqué, il est diriger vers le twist numéro deux - la landing page  dynamique.

La personnalisation ne s'arrête pas là, car le prospect atterrit maintenant sur une page personnalisée qui lui est destinée. Aucune autre personne ne verra cette page.

Voici un exemple...

Landing page de la campagne d'outreach

Cette page se compose de :


C'est l'une des meilleures façons de booker des réunions et d'être différent dans un monde saturé d'outreach par email.

Conclusion

Outre le fait que Simon est l'homme de la situation, il s'agit d'une séquence d'outreach géniale, car elle te montre comment une approche multicanale peut faire une grande différence dans ton taux de conversions.

51% des réponses ont apporté des lead chauds. Cela signifie que 51 personnes étaient très intéressées par ce que Simon devait leur montrer.

En outre, si tu adoptes une approche "multicanale" comme celle-ci, toutes les étapes de ta cadence de vente fonctionnent ensemble.

Dans le cas de Simon, LinkedIn aide à segmenter les utilisateurs en seaux : 1) Relations établies et 2) Pas encore de connexion. Cela t'aide à rédiger des cold emails personnalisés qui adressent chaque segment.

L'étape de recherche révèle les ambitions de vente des différents prospects, ce qui aide Simon à préparer chaque étape.

La vue d'ensemble de leur processus lui permet de se préparer à la réunion Zoom.

Il s'agit de relier les points entre eux. Et plus tôt tu commenceras, plus tu auras de données pour optimiser ton processus. Il ne sera pas parfait dès le premier jour, mais il deviendra imparable au fur et à mesure.

Libérez le Kraken !

Beaucoup de love,