Bien que la grande majorité des compagnies les plus prestigieuses au monde se servent du cold emailing comme leur arme secrète pour faire grossir leurs ventes, le cold email n'a pas vraiment la cote aux yeux de tous.

Cela est surtout due à la pléthore d'emails marketing mal rédigés que les gens reçoivent. Du coup beaucoup de gens sont réticents à passer par ce levier.

Ce qui est vraiment dommage car c'est une technique de prospection puissante dans l'arsenal de n'importe quel entrepreneur, tant qu'il est utilisé correctement.  🤩

arsenal de prospection

On est ici pour casser les clichés et redorer le blason du cold emailing. On a donc décidé de vous concocter les 10 commandements du cold mailing.

Voici la structure, si tu veux passer à ta partie préférée :

Les cold emailings, aussi appelés “outreach emailing” ou “drip emailing”, sont des emails de prospection qui sont automatisés et optimisés pour générer des leads.

Son principe reste le même : envoyer des séquences d’emails afin de déclencher une action de la part des leads auxquels vous vous adressez.

Les avantages d’une campagne de cold email

Avant toute chose, pour profiter de tous les avantages du cold emailing, vous devez ouvrir vos chakras et vous débarrasser de votre peur. 🙏

Finalement, qu’est ce que vous risquez à envoyer un cold email ? Qu’ils ne répondent pas ? Dans l'ensemble, ce n'est rien, alors ne laissez pas cela vous retenir.

Le cold emailing est très utilisé dans le growth hacking pour générer des leads qualifiés rapidement.

Et on comprend pourquoi : +80% de taux d’ouvertures et +15% de réponses à vos emails commerciaux  💥

On vous partage les 4 grands conseils que maître Yoda nous a enseigné.

1. Un prix faible tu trouveras
Et oui, pour votre prospection BtoB il n’y a aucun levier qui ne vous coûtera moins cher que le mailing. Prix mini mais effet garanti !

2. L’automatisation tu utiliseras
C’est l’une des bases lorsqu’on veut être efficace dans ses campagnes. L’automatisation vous fera gagner un temps considérable. Couplez à ça un haut niveau de personnalisation et vous n’aurez plus peur de montrer vos stats en réunion.

3. Du lead tu généreras
C’est une force de frappe énorme et un allié de poids pour votre équipe commerciale. Il permet de lancer la conversation avec votre prospect. Le tout est de bien connaître son besoin et le surprendre dans votre approche. Ensuite, le reste suivra.


4. Les données tu suivras
Toutes les entreprises sont régies par une donnée essentielle : le ROI. Et oui le ROI est roi (Oui on adore ce genre de blagues nulles 😅) dans toutes vos campagnes. L’emailing vous propose un suivi en temps réel et des statistiques que les autres leviers de prospection ne permettent pas.

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Délivrabilité & RGPD

Cold emailing et RGPD : protégez votre entreprise

Le cold mailing permet de contacter un prospect sans qu’il n’ait à donner son adresse email avec son consentement aussi appelé opt-in. Cela est obligatoire dans le marché BtoC mais en BtoB les limites sont moins strictes en ce qui concerne les données personnelles.

Avant de nous lancer dans l’optimisation de vos séquences email BtoB, il est important de savoir protéger son entreprise contre les potentiels procéduriers qui figurent dans vos bases de données.

La règlementation CNIL pour les cold emails en BtoB

Que dit la loi RGPD à propos des cold emails ?

Dans le cadre du “legitimate interest” vous pouvez adresser des emails à des professionnels à des fins de prospection. Vous devez fournir un moyen de désabonnement aux destinataires. Attention toutefois à bien utiliser uniquement des adresses professionnelles. Selon www.gdpreu.org : “Le traitement des données à caractère personnel à des fins de marketing direct peut être considéré comme étant effectué pour un intérêt légitime.”

Comment se protéger des plaintes suite à vos emailings ?

Pour faire simple, voici les quelques éléments que la CNIL vous demande d’inclure dans vos emailings BtoB :

  • Des informations suffisantes sur l’identité de votre entreprise à l’aide de votre politique de confidentialité (CGU)
  • Un lien de désabonnement
  • L’objet de votre sollicitation doit être en accord avec la profession de la personne démarchée


Définir sa cible et ses objectifs

Le premier défi, avant même de commencer à écrire des emails, de penser au sujet ou encore à votre accroche, c'est de trouver votre public cible. Vous devrez prendre en compte un certain nombre de paramètres, car il y a de multiples segments dans chaque auditoire et les propositions de valeur ont tendance à varier.

S'il y a une erreur commune que beaucoup d'entreprises font (nous sommes aussi passé par là  😅 ) c’est qu’elles perdent beaucoup de temps et de ressources à rechercher des prospects qui ne se convertiront pas ou ne contribueront pas à la croissance espérée pour l'entreprise.

Les principales raisons en sont : une liste de prospects mal sélectionnés ou un discours sans résonance avec eux.

Pour ce faire, créez votre client idéal et comprenez tous les enjeux de vos cibles à l’aide de buyer personas. Essayez de catégoriser vos personas avec ces informations :

  • Industrie
  • Géographie
  • Taille (revenu annuel, nombre d'employés, nombre de bureaux)
  • Budget
  • Problème

Vous pouvez développer ce profil de différentes manières.

Pour commencer, si vous avez déjà des clients, vous devriez d'abord les examiner. Recherchez les similitudes qui peuvent définir un client idéal à cibler à l'avenir.

Deuxièmement, il serait bon d'interviewer vos meilleurs clients et d'en apprendre davantage sur les raisons qui l’ont aiguillés sur le choix de travailler avec votre entreprise.

Ayez une idée de leurs points faibles, des autres concurrents qu'ils ont considérés et de ce qui les a finalement poussés à faire affaire avec vous 🤔

Utilisez cette masse d’informations pour formuler un marché cible que vous voulez poursuivre.

Idéalement, essayez de segmenter ce groupe aussi étroitement que possible pour qu'il soit plus facile d'identifier et de cibler des contacts très spécifiques. Cela facilite la création de votre liste et l'envoi de votre campagne.

Fournissez une valeur initiale. Créer un effet de levier quand il ne semble pas y en avoir. Soyez capable de vous adapter et de trouver comment vous pouvez donner quelque chose d'intéressant à votre prospect SANS manipuler et demander quelque chose en retour... à ce stade au moins 💪


Trouver le meilleur moment pour votre campagne de cold email

Avant de décider quoi dire, vous devez d'abord déterminer quand le dire. Selon une étude menée par GetResponse : 23,6 % de tous les emails ouverts se produisent dans la première heure de livraison, et le taux diminue continuellement au fil du temps. L'étude montre que 8h et 15h sont les meilleurs moments pour envoyer des emails froids.

Donner le ton

Selon Impact Communication : 70% des gens prennent des décisions d'achat pour résoudre des problèmes, tandis que les 30% restants achètent pour gagner quelque chose.

Par conséquent, votre email devrait souligner que vous êtes là pour résoudre leurs problèmes. "Les gens se souviendront du ton émotionnel d'un email plus vif et plus long que le contenu." - La psychologie aujourd'hui

Vous pouvez donner un "ton" à vos emails, par le choix des mots, la syntaxe, la ponctuation, la casse des lettres, la longueur des phrases, l'ouverture, la fermeture et d'autres indicateurs graphiques comme les émoticônes et les emojis 🤪

“Be a Unicorn in a Sea of Donkeys"


L'objet de votre message doit comporter un appel à l'action et un message clair indiquant au destinataire de quoi il s'agit. Si vous envoyez le même email à des centaines de prospects, vos lignes d'objet peuvent être légèrement vagues.

Si vous réduisez votre auditoire, vous devez être plus concis et aller droit au but. Soyez personnel, mais ne franchissez pas la ligne : l'ajout des noms des destinataires n'a pas beaucoup amélioré les taux d'ouverture. L'ajout de noms de villes, cependant, a bien fonctionné.


Exemple d’objets

OBJET : Dans quelle mesure l'équipe de vente de {!Company} est-elle compétitive ?

La peur d'être perdant est l'un des facteurs de motivation les plus puissants pour les acheteurs.

OBJET : La traction de 10x {!Company} dans 10 minutes.

Expliquez clairement ce que vous faites, en quoi consiste votre entreprise et la solution que vous proposez.

OBJET : Question sur la loyauté des employés de {!Company}.

Poser des questions dans les sujets est un moyen d'engager l'auditoire.

OBJET : Café? ou bien encore Déjeuner?

etc... --> Tout le monde prend un café de temps en temps ou un lunch

Les objets très spécifiques avec un contexte clair

OBJET : Pouvons nous se rencontrer à {{eventName}} {{firstName}}?

Tout compte fait, que vous écriviez un email pour une campagne de marketing ou un email froid, vous devriez toujours investir dans l'optimisation des objets.

Le corps du mail

Ça y est, vous y êtes, on rentre dans le vif du sujet !

Ne vous présentez pas. Quand on reçoit un message de quelqu'un qui se présente, on sait que globalement, cette personne veut nous vendre quelque chose. Ne pas vendre - construisez des relations


L'astuce ici est d'engager le destinataire le plus rapidement possible. Il y a de fortes chances que vous les perdiez dans le temps qu'il leur faut pour lire les deux premières phrases, ou pire encore, votre message finira directement à la poubelle 😥

Pour éviter ça, soyez personnel dès la première ligne. S'il y a de l'information importante, révélez-la au début. Placez toujours les mots-clés importants en tête de liste. Si vous voulez fournir une référence à une vidéo ou à une page Web, le plus tôt sera le mieux.

Le cold email nécessite d’entretenir votre email d’introduction (opening email) avec des relances (follow-up), ce qui forme une séquence d’emails.

On dit les prospects “froids”, car ils n’ont jamais entendu parler de vous et que ceux-ci ne réagiront pas nécessairement dès votre premier envoi d’où l’intérêt des follow-up pour les inciter à répondre.


Construire sa base de données

Alors maintenant que la partie contenu est prête il faut une liste de contact. Pour ça, il existe 3 solutions simples :

  1. Le manuel (long)
  2. Le scrapper (technique)
  3. L’acheteur (coûteux)

Le manuel 💾

Comme son nom l’indique, vous ouvrez Excel et vous partez de zéro. Vous comprendrez très vite que c’est la pire des solutions mais si vous n’avez ni les compétences ni les ressources et que vous lancez votre activité, rien ne vous empêche de tenir les comptes avec cette méthode.

Le scrapper 🛠️

Le scraping est une technique web qui permet tout simplement d’extraire automatiquement les données des sites que vous avez ciblés. Grâce à un programme créé par un développeur vous pourrez atteindre les données dont vous aurez besoin.

Concrètement le scrapper ira chercher les infos et vous listera le tout dans un fichier (excel, xml, sql) pour que vous puissiez avoir votre base de donnée.

Il existe de nouveaux outils de scrapping en ligne. Allez vous en donne quelques-uns parce qu’on ai pas des bougres : Phantombuster ou DataMiner. Vous pouvez aussi demander à un développeur spécialisé afin qu’il vous concocte quelques scripts maison.

L’acheteur  💸

Si vous avez les ressources financières et que vous ne voulez pas passer par le scraping alors vous pouvez tout simplement acheter la donnée. Faites néanmoins très attention car vous trouverez des marchands de lead à tous les prix et aux qualités bien différentes.

Si vous optez pour cette solution, vous pouvez partir sur une valeur sûr qu’est “Dropcontact”.

Enrichir et nettoyer sa base de données

C’est un principe fondamental en tant que Padawan si vous partez de zéro, une base de données est évolutive. Vous devez donc constamment l’enrichir et surtout la nettoyer pour cela rien de plus simple qu’avec Dropcontact.

Pensez à faire le ménage de temps en temps. Ça peut faire sourire mais si vous ne supprimez pas les adresses email obsolètes, vous allez générer de la bande passante inutile sur vos serveurs (et donc payer pour rien).

Pire encore vous allez faire gonfler votre score de spammeur définit par les fournisseurs de messagerie et au final vous faire blacklister. Après ça, vous ne pourrez plus compter sur l’emailing, alors soyez très prudent !

Après ça votre base de prospects doit évoluer avec le temps. Que vous passiez par n’importe laquelle des 3 solutions présentées ci-dessus, vous devez enrichir cette base de nouveaux prospects.

La technique ultime pour compiler le tout 😍


Comment rédiger sa séquence

Comme expliqué un peu plus tôt, la prospection ne s’arrête pas seulement à envoyer une bouteille à la mer et attendre que quelqu’un réponde à votre SOS. Il faut créer ce qu’on appelle une séquence d’emailing. Il faut être persévérant sans passer la barre du spam. La ligne est très fine alors il faut être vigilant et bien penser le process en amont.

Les 3 étapes de la séquence

L’idée est simple, il faut prévoir en général 5 mails : 1 introduction (opening) et 4 relances (follow-up). Vous êtes libre de choisir l’intervalle entre chaque envoi mais gardez en tête qu’il ne doit pas être trop long (sinon votre prospect vous oublie) et trop court (sinon vous avez de grande chance que votre prospect ne lise pas vos 2 mails).

Votre premier email doit être très court et vous présenter très succinctement. C’est un peu un “2 minutes pour convaincre” alors montrer tout de suite que votre proposition match avec son besoin. En gros : vous avez une problématique, nous sommes là pour y répondre.

Ensuite vient le 1er follow-up. C’est tout simplement une relance pour démontrer plus en détail votre proposition de valeur. Cela appuiera votre message d’introduction et fera surement changer l’avis des plus septique.

On termine avec le 2ème follow-up. C’est la dernière opportunité de transformer alors ne ratez pas l’occasion. Pour ce faire, on vous invite cette fois à solliciter une réponse courte de sa part. En fin de mail, glissez-lui un petit message indiquant que vous ne solliciterez plus par la suite.

Cela aura un double impact psychologique : “Je ne serai plus embêté donc autant lui répondre” & “je dois vite lui répondre parce que si j’ai besoin de sa proposition, il sera trop tard après”.


Éviter les pièges

Que ce soit dans votre premier email ou dans vos follow-up (relances), gardez à l’esprit ces règles : Simples, basiques :

  • Votre prospect ne vous connait pas alors allez droit au but
  • Pas d'égocentrisme : Vous n’écrivez pas une auto-biographique alors parlez plutôt de ses besoins et mettez les en relation avec votre proposition de valeur.
  • Pas de porte à porte : Fini le temps où on allait chez les gens pour vendre son aspirateur en espérant qu’ils nous laissent entrer. La première étape ne doit pas être agressive.


Automatiser son processus

On ne va pas se mentir, si on devait envoyer les mails manuellement ce serait un enfer. C’est pour ça que des outils ont vu le jour depuis plusieurs années.

On pourrait faire un instant promotion mais ce n’est pas notre mentalité. Vous pouvez utiliser l’outil de votre choix mais sachez simplement que chez Lemlist vous trouverez un niveau de personnalisation très puissant (vidéo, photo, logo, …).

La seule petite astuce qu’on peut vous recommander c’est de bien tester votre séquence avec l’un de vos emails.

Cela vous permettra de vérifier que tout est bien paramétré et que les variables sont bien remplacer par le contenu. Ce serait dommage de lancer une campagne en débutant un mail par : “Bonjour {nom} …”


Analyse des résultats, itération & amélioration

Quand on fait de l’envoi on s’attend à avoir des retours. Pensez donc à les analyser et surtout à y répondre 😉

Les feedbacks positifs ou négatifs représentent une mine d’or pour vos prochaines campagnes.

Vous devrez répondre manuellement dans un premier temps mais vous verrez très vite apparaître des groupes de réponses. Vous pourrez donc créer des “templates” de réponses et automatiser le tout.

Analyser les résultats

Pour les emailing, on recense 4 grands KPI’s : Les taux d’ouverture, de réponse, de clic et de rebond.


Mais concrètement c’est quoi un bon taux ? “Vous savez, je ne pense pas qu’il y ait de bonne ou de mauvaise situation”.

Rien ne vaut l’expérience mais pour vous donner des clés indicatives voici quelques chiffres qui peuvent vous aider :

Un bon taux d’ouverture se situe entre 50 et 70 %. Passé sous la barre des 30% vous devez faire une petite révision de vos campagnes et séquences.

Un bon taux de réponse se situe quant à lui entre 8 et 15%. Passé sous la barre des 5% il faudra également checker vos campagnes et séquences.


Créer des itérations & pensez amélioration

Pour assurer la pérennité d’un projet il faut penser à mettre en place des “boucles de feedback”. En gros il faut prendre le temps de faire des tests continuellement afin de voir ce qui fonctionne ou non.


Attention néanmoins à ne pas comparer des choux et des carottes. Pour que votre amélioration continue soit efficace, vous devez vous placer une sur une base commune et ne modifier qu’un seul paramètre. Vous pouvez par exemple modifier le message de votre call to action et voir quel version présente un meilleur taux de clic.

Pensez également à créer des groupes de prospects et de placer des scénarios associés afin d’expérimenter intelligemment vos campagnes.

Conclusion

Si vous êtes arrivés jusqu’ici, bravo 🔥🔥🔥

Vous êtes devenu un vrai maître Jedi du cold mailing. Si vous avez scrollé sans lire, pas de soucis on ne vous en voudra pas.

Dans tous les cas, si vous êtes là aujourd’hui ce que le cold mailing vous intéresse et vous aurez besoin d’un outil pour vous aider à vous lancer.

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Alors si vous voulez faire une personnalisation sérieuse à l'échelle et tester cette approche, venez vous inscrire pour un essai gratuit sur Lemlist. C'est gratuit alors testez-le et voyez ce qui se passe.

FAQ

C’est quoi le cold emailing ?

Le cold emailing est une méthode de prospection digitale BtoB qui a pour but de générer de nouveaux leads. On parle de mail “froid” car adresser un mail à un prospect avec qui vous n’avez jamais eu de contact préalable.

Quels sont les avantages du cold emailing ?

Le cold mailing présente 4 grands avantages :

  1. Un levier peu onéreux
  2. Une automatisation de la prospection
  3. Un taux de transformation très intéressant
  4. Des statistiques en temps réel et une amélioration continue

Comment faire du cold emailing ?

De nombreux outils sont disponibles pour faire vos campagnes de cold emailing mais il faut connaître avant tout les grands principes. Avant de vous lancer, vous devrez créer, alimenter et nettoyer une base de données prospects.

Ensuite, vous devrez créer vos séquences suivant le modèle que vous aurez choisi. Il faut savoir qu’en pratique votre séquence devra comporter à minima 1 mail d’introduction (opening) et 1 ou 2 mail de relance (follow-up).

Enfin, vous devrez rédiger le contenu de vos mails avec des variables de personnalisation et vos accroches. Le tout pour chacun de vos mails.